2019年4月19日澤亞咨詢首席咨詢師王亞鋒老師受邀給XY業(yè)務(wù)體系人員做培訓(xùn)，培訓(xùn)主題《澤亞咨詢·經(jīng)營數(shù)據(jù)分析案例》了，用時1小時的培訓(xùn)讓大家都受益匪淺。
在培訓(xùn)的開始到結(jié)束，王亞鋒老師強調(diào)了一個很重要的觀點，那就是在銷售管理的過程中，銷售數(shù)據(jù)的重要性。要學(xué)會用數(shù)據(jù)做管理，而不是用經(jīng)驗做管理。
培訓(xùn)主要分為兩個部分，第一是案例分析，第二是結(jié)合XY的實際情況完善數(shù)據(jù)表格。
在案例分析這一環(huán)節(jié)，大家都接觸了很多名詞，例如：成本、收入、毛利率、人均毛利率，毛利率貢獻比等等。剛開始接觸，大家可能覺得這些數(shù)據(jù)和我們都沒什么關(guān)系，覺得那都是財務(wù)數(shù)據(jù)，在接下來聽王亞鋒老師的分析后，發(fā)現(xiàn)還真不是我們想象中那樣。例如：
1、通過對公司整體銷售數(shù)據(jù)的分析，可以得出行業(yè)發(fā)展的淡、旺季。這樣也更有利于我們提前做布局，如人員的補充、薪酬結(jié)構(gòu)的調(diào)整等等。
2、通過對產(chǎn)品毛利率的分析，我們可以發(fā)現(xiàn)，決定毛利率的是產(chǎn)品的能力，而不是我們的運營能力。這也決定了，企業(yè)必須要有創(chuàng)新。提高企業(yè)毛利率的方法可以是——通過增加人工效益或是降低生產(chǎn)制造成本。
3、通過分析部門目標(biāo)完成情況，計算出投入產(chǎn)出比，有利于企業(yè)做公司整體決策或是部門決策。對于投入產(chǎn)出比較高的部門，我們需要考慮擴大投入人力、物力，財力。對于投入產(chǎn)出不成正比的部門，我們會考慮縮小對部門的投入甚至是重新整合，除非公司在經(jīng)營戰(zhàn)略上有其他的規(guī)劃，例如：該產(chǎn)品是做引流的或者是該部門事做形象的。
4、通過分析客戶的購買能力，貢獻值，更有利于我們區(qū)分出重點客戶，讓我們可以更清晰地知道，那些客戶是我們需要重點維護的，那些是有潛力的、那些是我們要放棄的等等。
通過簡單地看數(shù)據(jù)，未做分析，憑借經(jīng)驗，我們未必能做出正確的分析。例如：銷售額最高的部門，一定可以給企業(yè)帶來最大的效益嗎?客戶的訂單金額最高，給企業(yè)帶來的利潤就是最高的嗎?等等的問題，只有通過對數(shù)據(jù)的分析，我們才能更好地做決策，這也驗證了，王亞鋒老師一直強調(diào)的一個觀點：銷售管理的過程中，銷售數(shù)據(jù)的重要性。要學(xué)會用數(shù)據(jù)做管理，而不是用經(jīng)驗做管理。
在第二環(huán)節(jié)，王亞鋒老師向大家展示一張非常龐大的數(shù)據(jù)表格，大家都是覺得不可思議的。做這么大的數(shù)據(jù)表格，需要占用多少工作時間，這些都在我們心里打了一個很大的“問號”。XY總經(jīng)理也積極參與到這個討論的過程中，她思考的是如何才能完善這個表格，做到與公司的實際相匹配。事實上，很多數(shù)據(jù)都是在系統(tǒng)上有的，只是我們沒有想到如何讓他們更好地結(jié)合在一起。只要有基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的積累，我們就可以更好地做決策。
XY一直以來都有數(shù)據(jù)，但是缺乏對數(shù)據(jù)的分析，缺乏更好地利用數(shù)據(jù)。通過澤亞咨詢首席咨詢師王亞鋒老師本次的培訓(xùn)分享，也希望大家都可以重視起來，做好數(shù)據(jù)的積累、分析，到最后使用數(shù)據(jù)做決策。