導讀：2018年11月09日，澤亞咨詢11月訓練營如期在廣州總部圓滿舉行。此次訓練營以股權激勵案例分享、銷售薪酬設計案例分享、績效8+1量化技術分享等內(nèi)容為主，給澤亞咨詢所有省內(nèi)外老師帶來了一次思維碰撞和實操方案的盛宴，培訓取得了預期效果。

【澤亞咨詢訓練營】

  自2010年開始，澤亞咨詢每年舉辦咨詢師訓練營活動，至今已經(jīng)走過了8個年頭；進入2018年以來，澤亞咨詢業(yè)務不斷拓展，為了提升咨詢質(zhì)量，促使咨詢師快速成長，更好地服務客戶，澤亞咨詢于8月19日拉開了2018年下半年的咨詢訓練營活動，本次是訓練營的第四場培訓。

【訓練1：YH項目股權激勵設計案例分享】

首先上場給大家?guī)矸窒淼氖呛钪淅蠋?，侯老師整理了結束不久的YH項目的股權激勵案例資料，并給大家?guī)鞾H項目的關于總公司股權激勵模式、分子公司股權激勵模式、投資對賭模式等精彩內(nèi)容。

侯老師重點講解了關于總公司“135股權激勵模式”的具體設計思路和方案。

135股權激勵模式共有五大要點：

1、股權激勵對象是公司暫時不可替代崗位人員。因為股權是公司的稀缺資源，所以只能授予曾經(jīng)為公司創(chuàng)造過重要價值的人員以及公司的“明日之星”，而且暫時具有不可替代性。激勵對象的范圍很小，在YH第一期實股激勵過程中，初定2-3人；在分紅股激勵過程中，也不超過10人。激勵對象的選擇是有條件的，是基于未來的創(chuàng)造，基于打造事業(yè)共同體、命運共同體和精神共同體。

2、關于股權激勵額度的分配。由于所有激勵對象都是銷售部門或區(qū)域負責人，僅僅按傳統(tǒng)的崗位價值評估來確定各激勵對象的股權額度，大家的結果相差不大，不符合企業(yè)當前的實際情況，因為YH有的銷售部門/區(qū)域人員多、業(yè)績貢獻大，有的部門/區(qū)域人員少、業(yè)績貢獻小。如果僅僅按照部門人數(shù)或銷售收入來評估各激勵對象的股權額度，也不全面，因為有的銷售部門/區(qū)域銷售收入貢獻大，但是利潤貢獻小。我們在YH是按照部門/區(qū)域在一定階段的銷售收入和利潤各占50%的權重方式來評估的，結果相對合理，得到了企業(yè)高層和各激勵對象的認同。

3、分紅股需要交保證金、實股需要購買。實施股權激勵一定要交線，交錢才可以交心；交錢才可以讓激勵對象實現(xiàn)身份的轉(zhuǎn)變，由打工者身份轉(zhuǎn)變?yōu)楹匣锶松矸荨?/span>

4、關于動態(tài)股權機制設計。實施股權激勵設計后，激勵對象收入顯著提升了，但是不能躺著賺錢，必須不忘初心，始終艱苦奮斗、努力拼搏，那么動態(tài)股權機制設計就很關鍵。侯老師結合項目實際情況，設計了分紅股依據(jù)目標完成結果不同而分紅比例不同的動態(tài)機制；設計了分紅股轉(zhuǎn)實股的機制；設計了子公司與總公司之間股權轉(zhuǎn)換機制；以及實股調(diào)升調(diào)降機制。大大地豐富了YH項目股權激勵計劃的內(nèi)涵。

5、關于股權退出機制。股權退出機制是整個股權激勵方案當中一個非常重要的環(huán)節(jié)，分為主動退出和被動退出兩個方面，每個方面又包含一些具體的條款。侯老師詳細地羅列了十多條企業(yè)關于股權退出的具體現(xiàn)象，提出了明確的處理建議。

【訓練2：銷售薪酬設計案例分享】

  緊接著，公司MM項目負責人林春曉老師為大家分享了銷售薪酬設計案例。林老師在培訓中指出：高薪毫無疑問是一種能極大刺激銷售人員的激勵方式，但是高薪的同時又必須是雙贏的，公司得益，員工得利，才是長久平衡之道。制定銷售人員的薪酬激勵不僅要讓高薪看得見，還要讓高薪摸得著，才能更好的刺激和鼓勵銷售人員。林春曉老師通過分享MMSP銷售人員的激勵方案，引起我們對銷售人員激勵方案的思考，主要有以下幾個要點：

1、公司銷售策略出發(fā)點，是搶奪市場還是維系市場？是崇尚兵王還是將才？這是制定銷售薪酬設計方案的理論出發(fā)點；

2、多運用及時激勵機制，讓銷售人員的每一份付出都能看得見；

3、避免安逸激發(fā)斗志，設置關卡讓銷售人員跨過一層又一層目標，并給予獎勵；

4、避免任務式業(yè)績指標，讓目標與激勵清晰可見，刺激銷售人員自我驅(qū)動，競逐一流；

5、通過看板營造氛圍，排名、PK、分享等更多有儀式感的措施鼓勵與激勵銷售人員。

【訓練3：績效量化8+1技術案例分享】

隨后，公司專家委員會成員劉健老師針對績效量化8+1方式進行了分享。劉老師講到，所謂8，就是一份完整的績效方案至少包含8個方面的內(nèi)容：確定績效項目、明確計算方式、界定項目內(nèi)容、確定項目目標、確定項目權重、制定激勵規(guī)則、定位數(shù)據(jù)來源、區(qū)分管理周期；所謂1，就是指一份完整的績效方案。

劉老師針對以上8個方面的內(nèi)容逐一展開，結合企業(yè)實際情況，進行了詳細的培訓。以往，許多管理者在制定企業(yè)績效方案時，往往能夠確定方案的大致內(nèi)容，但是在方案實際運行中，經(jīng)常碰到難以確定的細節(jié)，例如：招聘達成率具體該如何統(tǒng)計？許多人都知道它等于月度實際招聘到位人數(shù)除以月度應招聘人數(shù)。但是，月度應招聘人數(shù)該如何統(tǒng)計？誰統(tǒng)計？月度實際招聘入職的人員，入職一周或兩周又離職了，算不算招聘到位了？許多類似的情況，劉老師在本次培訓過程中都進行了詳細的解說，讓所有參加培訓老師受益非淺。

最后，澤亞咨詢對10月份撰寫學習心得獲獎以及積極參加分享的老師頒發(fā)了獎金；對公司人事專員吳雪蓮小姐送上了新婚禮金。會議主持人布置了澤亞咨詢12月份所有老師提交《2018年度個人工作學習總結及2019年工作學習計劃》的任務，會議在全體老師的熱烈掌聲中結束。