導(dǎo)讀:客戶審廠源于歐美系外資企業(yè)對(duì)供應(yīng)商導(dǎo)入及日常管理的需求，發(fā)展至今天，作為融入國(guó)際供應(yīng)鏈一員的國(guó)內(nèi)多數(shù)大中型企業(yè)，在自身企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)商管理上也導(dǎo)入了這個(gè)國(guó)際通用的做法。本文作者作客戶審廠的關(guān)注點(diǎn)及應(yīng)對(duì)技巧方面進(jìn)行了闡述，可供其它企業(yè)借鑒、參考!

在咨詢過程中，我們所服務(wù)的企業(yè)會(huì)經(jīng)常面臨客戶審廠，部分客戶在審廠時(shí)會(huì)依據(jù)行業(yè)及企業(yè)內(nèi)部管控標(biāo)準(zhǔn)提供《供應(yīng)商檢核表》，審核時(shí)會(huì)依據(jù)審核表項(xiàng)目逐一進(jìn)行驗(yàn)證，作為供應(yīng)商的企業(yè)可按照檢核表內(nèi)容提前進(jìn)行內(nèi)部自檢糾偏，但更多的客戶做供應(yīng)商審廠時(shí)并沒有一個(gè)固定的檢查標(biāo)準(zhǔn)，作為供應(yīng)商的中小企業(yè)老板不知道該如何去做審核的應(yīng)對(duì)，前些年熱門的ISO9000體系認(rèn)證，其實(shí)很多企業(yè)老板做這個(gè)就是基于客戶審廠的需求，但是事實(shí)證明，內(nèi)部管理機(jī)制不健全只是一個(gè)停留在紙面上的ISO9000證書根本無法滿足客戶對(duì)于供應(yīng)商的管控要求，那么如何去應(yīng)對(duì)客戶審廠，取得客戶認(rèn)可，需要我們了解客戶審廠的目的和關(guān)注點(diǎn)，有針對(duì)性的進(jìn)行事先應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，才能贏得商機(jī)。

客戶審廠的需求有多種，在潛在供應(yīng)商評(píng)估、新產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)件批準(zhǔn)、供應(yīng)商評(píng)審、異常問題分析與解決等環(huán)節(jié)都需要對(duì)供應(yīng)商的現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行評(píng)價(jià)，不同審廠的需求，客戶的關(guān)注內(nèi)容也有所不同;

1、 潛在供應(yīng)商評(píng)估：在正式合作前是否具備供應(yīng)資質(zhì)的審核，主要關(guān)注的是企業(yè)各種證照的真實(shí)性、生產(chǎn)/技術(shù)/品質(zhì)保障能力的驗(yàn)證，以及現(xiàn)場(chǎng)管理的規(guī)范度，符合則列入潛在備選供應(yīng)商名單，作為合作意向的選擇;

2、 新產(chǎn)品開發(fā)：在正式打樣前的現(xiàn)場(chǎng)審核，主要關(guān)注產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)能力和交付能力，符合則提出打樣需求;

3、 生產(chǎn)件批準(zhǔn)：在正式交付前的現(xiàn)場(chǎng)審核，主要關(guān)注產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)過程的相關(guān)準(zhǔn)備工作，重點(diǎn)是交付件在工藝、生產(chǎn)、質(zhì)量控制、控制點(diǎn)保障制度等文件類的準(zhǔn)備情況審核;

4、 供應(yīng)商評(píng)審：指的是正式合作后的定期現(xiàn)場(chǎng)評(píng)審，主要關(guān)注合作產(chǎn)品的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)、各種相關(guān)記錄及糾正預(yù)防措施執(zhí)行情況，一般只是作為供應(yīng)商定期評(píng)審的一部分因素，合格則繼續(xù)合作;

5、 異常發(fā)生：發(fā)生重大異常問題時(shí)追加的臨時(shí)評(píng)審，主要關(guān)注的是與問題相關(guān)的解決過程、糾正預(yù)防措施的執(zhí)行情況及問題產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)狀況，此類評(píng)審不通過的話會(huì)導(dǎo)致停止供貨;

以上就客戶評(píng)審的目的和關(guān)注點(diǎn)的不同做了一些說明，當(dāng)然不同行業(yè)的客戶，在審廠時(shí)

的關(guān)注內(nèi)容會(huì)依據(jù)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)以及內(nèi)部控制的要求略有出入; 一般來說國(guó)內(nèi)企業(yè)做客戶審廠并沒有那么多沒那么頻繁，作為供應(yīng)商的企業(yè)多數(shù)最擔(dān)憂的還是在潛在供應(yīng)商評(píng)估這個(gè)環(huán)節(jié)的審廠，畢竟這一關(guān)都過不了合作都談不上。下面來講講，作為客戶的審核人員在對(duì)潛在供應(yīng)商進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)審廠關(guān)注的詳細(xì)內(nèi)容。

潛在供應(yīng)商審廠審核的形式，除了對(duì)企業(yè)各種證照的驗(yàn)證留存外，主要的就是對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的巡查以及關(guān)鍵人員的交流，了解企業(yè)對(duì)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)過程的保障能力;

1、 現(xiàn)場(chǎng)的整潔度：對(duì)于客戶來說一個(gè)整潔有序的現(xiàn)場(chǎng)是產(chǎn)品生產(chǎn)正常最重要的保障因素，現(xiàn)場(chǎng)臟亂、物品無序、員工散漫都是大忌，要做到①設(shè)備、物料、產(chǎn)品、配件等擺放整齊、區(qū)域清晰，狀態(tài)標(biāo)識(shí)完整正確，②地面、設(shè)備、用具等干凈完整，各個(gè)區(qū)域燈光明亮、通風(fēng)良好，③員工工作有序，著裝整齊，精神面貌良好;

2、 標(biāo)準(zhǔn)的正確運(yùn)用：各種生產(chǎn)、技術(shù)、品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的正確運(yùn)用就是產(chǎn)品的交付能力的保障，要做到：①各種工藝、技術(shù)、品質(zhì)文件現(xiàn)場(chǎng)可見，②過程符合文件標(biāo)準(zhǔn)要求規(guī)范，各種記錄及時(shí)準(zhǔn)確完整，③員工對(duì)本崗位標(biāo)準(zhǔn)理解到位，能正確運(yùn)用;

3、 質(zhì)量控制有效：一套有效的質(zhì)量控制體系能給客戶帶來信心，要做到：①質(zhì)量檢驗(yàn)、質(zhì)量保證、異常處置標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定清晰，記錄準(zhǔn)確及時(shí)完整;②品質(zhì)異常處置過程有痕跡、結(jié)果有效，③不良有隔離有標(biāo)識(shí)，處置及時(shí)，④各種質(zhì)量數(shù)據(jù)有統(tǒng)計(jì)、有分析;

以上的關(guān)注點(diǎn)只是一個(gè)大的標(biāo)準(zhǔn)化要求，不同行業(yè)的企業(yè)、來自不同部門的審核人員在

這三個(gè)大的關(guān)注點(diǎn)之下肯定會(huì)有各自的側(cè)重，但是不管什么類型的企業(yè)客戶，供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)審核一定是圍繞著現(xiàn)場(chǎng)的這三個(gè)方面的管理過程細(xì)節(jié)進(jìn)行查看判斷，知道了客戶審廠的關(guān)注內(nèi)容，我們應(yīng)該怎么做才能通過客戶的審核呢?

首先要明白一個(gè)道理，客戶的審廠靠臨時(shí)抱佛腳的做法是肯定不行的，很多企業(yè)在客戶通知審廠匆匆忙忙搞搞衛(wèi)生，清理下現(xiàn)場(chǎng)，想蒙混過關(guān)，這樣的做法通常是失敗告終，表面干凈的現(xiàn)場(chǎng)不能掩蓋管理不善的內(nèi)在，有經(jīng)驗(yàn)的客戶審核人員通過細(xì)節(jié)的觀察、抽絲剝繭的查驗(yàn)，肯定能找出破綻，那時(shí)往往會(huì)給客戶帶來更負(fù)面的作假印象，客戶的審廠企業(yè)既需要有臨時(shí)的應(yīng)對(duì)措施，更應(yīng)該從平時(shí)做起注重現(xiàn)場(chǎng)的細(xì)節(jié)管理，才能贏得客戶的肯定，要想獲得客戶審廠的通過，就必須在日常管理上進(jìn)行規(guī)范，企業(yè)可以用5S管理、目視化管理等現(xiàn)場(chǎng)管理工具，以及落實(shí)ISO9000標(biāo)準(zhǔn)的精髓-流程標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)這樣的方式，持之以恒的運(yùn)作，并建立內(nèi)部審核的機(jī)制檢查、完善、提升，這是正確應(yīng)對(duì)客戶審廠的王道。

客戶審廠前的準(zhǔn)備，企業(yè)要做好①內(nèi)部自糾自查，把異常情況提前處置完善，②資料記錄的完善整理，保障現(xiàn)場(chǎng)審核能及時(shí)提交，③審廠日的有效生產(chǎn)的提前安排準(zhǔn)備， 確保人員、物料、生產(chǎn)過程順利。

客戶審廠時(shí)一是要注意對(duì)發(fā)現(xiàn)問題的應(yīng)對(duì)，不要試圖隱瞞問題或是原因，更不應(yīng)當(dāng)與客戶審核人員進(jìn)行爭(zhēng)辯，應(yīng)采取先承認(rèn)不足再說明原因的方式，能提供證據(jù)證明問題是屬于偶發(fā)事件為上策;二是要設(shè)計(jì)好走動(dòng)的路線，選擇好有把握的機(jī)臺(tái)、工位、人員停下了進(jìn)行講解說明;三是可以準(zhǔn)備好PPT或是文字資料在審核結(jié)束前，系統(tǒng)性把公司做的好的亮點(diǎn)圖片或是數(shù)據(jù)向客戶進(jìn)行展示或匯報(bào)，增強(qiáng)客戶的信賴度和信心;

還要給大家介紹一個(gè)小技巧，每個(gè)客戶審廠一定會(huì)發(fā)現(xiàn)或多或少的問題，這個(gè)無法避免只要不是影響到產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)過程的重要因素或是系統(tǒng)性的管理缺失，一般不會(huì)影響到最終的判斷，但是如果企業(yè)在現(xiàn)場(chǎng)管理上有某個(gè)亮點(diǎn)或是企業(yè)文化上有突出的一面，給審核人員帶去深刻的印象，很大程度上會(huì)決定他們的選擇傾向，舉例說如果企業(yè)員工精神面貌特別好，審核人員在每個(gè)崗位都能見到精神飽滿的員工與他們親切的打招呼，這一定會(huì)給審核人員留下“有這樣的企業(yè)文化這樣的員工一定能生產(chǎn)出好的產(chǎn)品”這種感覺，在其他同等條件相當(dāng)或是略差的情況下，不言而喻一定會(huì)選擇這樣的企業(yè)作為他們的供應(yīng)商。

客戶審廠是現(xiàn)在大部份企業(yè)評(píng)價(jià)供應(yīng)商時(shí)的重要判斷因素，如何理解客戶審廠的關(guān)注點(diǎn)，正確的應(yīng)對(duì)，是贏得訂單的決定因素，但客戶的審廠也是內(nèi)部改善的契機(jī)，利用好這個(gè)契機(jī)完善企業(yè)內(nèi)部的管理，也是企業(yè)后續(xù)發(fā)展、更多客戶審廠的基礎(chǔ)。

文----澤亞企業(yè)管理咨詢顧問：劉健