2019年4月19日澤亞咨詢首席咨詢師王亞鋒老師受邀給XY業(yè)務(wù)體系人員做培訓(xùn)，培訓(xùn)主題《澤亞咨詢·經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析案例》了，用時(shí)1小時(shí)的培訓(xùn)讓大家都受益匪淺。

在培訓(xùn)的開(kāi)始到結(jié)束，王亞鋒老師強(qiáng)調(diào)了一個(gè)很重要的觀點(diǎn)，那就是在銷售管理的過(guò)程中，銷售數(shù)據(jù)的重要性。要學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)做管理，而不是用經(jīng)驗(yàn)做管理。

培訓(xùn)主要分為兩個(gè)部分，第一是案例分析，第二是結(jié)合XY的實(shí)際情況完善數(shù)據(jù)表格。

在案例分析這一環(huán)節(jié)，大家都接觸了很多名詞，例如：成本、收入、毛利率、人均毛利率，毛利率貢獻(xiàn)比等等。剛開(kāi)始接觸，大家可能覺(jué)得這些數(shù)據(jù)和我們都沒(méi)什么關(guān)系，覺(jué)得那都是財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，在接下來(lái)聽(tīng)王亞鋒老師的分析后，發(fā)現(xiàn)還真不是我們想象中那樣。例如：

1、通過(guò)對(duì)公司整體銷售數(shù)據(jù)的分析，可以得出行業(yè)發(fā)展的淡、旺季。這樣也更有利于我們提前做布局，如人員的補(bǔ)充、薪酬結(jié)構(gòu)的調(diào)整等等。

2、通過(guò)對(duì)產(chǎn)品毛利率的分析，我們可以發(fā)現(xiàn)，決定毛利率的是產(chǎn)品的能力，而不是我們的運(yùn)營(yíng)能力。這也決定了，企業(yè)必須要有創(chuàng)新。提高企業(yè)毛利率的方法可以是——通過(guò)增加人工效益或是降低生產(chǎn)制造成本。

3、通過(guò)分析部門(mén)目標(biāo)完成情況，計(jì)算出投入產(chǎn)出比，有利于企業(yè)做公司整體決策或是部門(mén)決策。對(duì)于投入產(chǎn)出比較高的部門(mén)，我們需要考慮擴(kuò)大投入人力、物力，財(cái)力。對(duì)于投入產(chǎn)出不成正比的部門(mén)，我們會(huì)考慮縮小對(duì)部門(mén)的投入甚至是重新整合，除非公司在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上有其他的規(guī)劃，例如：該產(chǎn)品是做引流的或者是該部門(mén)事做形象的。

4、通過(guò)分析客戶的購(gòu)買能力，貢獻(xiàn)值，更有利于我們區(qū)分出重點(diǎn)客戶，讓我們可以更清晰地知道，那些客戶是我們需要重點(diǎn)維護(hù)的，那些是有潛力的、那些是我們要放棄的等等。

通過(guò)簡(jiǎn)單地看數(shù)據(jù)，未做分析，憑借經(jīng)驗(yàn)，我們未必能做出正確的分析。例如：銷售額最高的部門(mén)，一定可以給企業(yè)帶來(lái)最大的效益嗎?客戶的訂單金額最高，給企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)就是最高的嗎?等等的問(wèn)題，只有通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的分析，我們才能更好地做決策，這也驗(yàn)證了，王亞鋒老師一直強(qiáng)調(diào)的一個(gè)觀點(diǎn)：銷售管理的過(guò)程中，銷售數(shù)據(jù)的重要性。要學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)做管理，而不是用經(jīng)驗(yàn)做管理。

在第二環(huán)節(jié)，王亞鋒老師向大家展示一張非常龐大的數(shù)據(jù)表格，大家都是覺(jué)得不可思議的。做這么大的數(shù)據(jù)表格，需要占用多少工作時(shí)間，這些都在我們心里打了一個(gè)很大的“問(wèn)號(hào)”。XY總經(jīng)理也積極參與到這個(gè)討論的過(guò)程中，她思考的是如何才能完善這個(gè)表格，做到與公司的實(shí)際相匹配。事實(shí)上，很多數(shù)據(jù)都是在系統(tǒng)上有的，只是我們沒(méi)有想到如何讓他們更好地結(jié)合在一起。只要有基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的積累，我們就可以更好地做決策。

XY一直以來(lái)都有數(shù)據(jù)，但是缺乏對(duì)數(shù)據(jù)的分析，缺乏更好地利用數(shù)據(jù)。通過(guò)澤亞咨詢首席咨詢師王亞鋒老師本次的培訓(xùn)分享，也希望大家都可以重視起來(lái)，做好數(shù)據(jù)的積累、分析，到最后使用數(shù)據(jù)做決策。